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汽車談判中的那些事兒

發布時間:2020-02-14閱讀量:1031 次 分享:
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各位汽車行業的小伙伴兒,小編又來了,今天跟大家嘮叨嘮叨《汽車價格談判中的那些事》,以下內容希望小伙伴兒自己仔細品,慢慢品……


做了好多年的培訓工作,每次學員都會問我,在跟客戶價格談判時,該如何做?才能盡快達成成交的目的。


其實關于談判,我們經常會曲解其中的含義,談判的雙方都在各自揣摩著對方的心思,力爭取得所謂的“勝利”,但其實我們與客戶之間的談判,最后一定是雙贏的局面。



我們來看看所謂談判的本質是什么?  

對于我們汽車銷售來說談判的本質

其實就是讓客戶自己感覺到值了 


舉個例子大家就會很直觀的了解了,目前中國大地冠狀肺炎肆虐,口罩這個百姓手里的日常必需品突然變成搶手貨,之前18元可以買到20個口罩,但目前這個階段呢?一罩難求的階段,現在的價格已經溢價到5-6元一個了,甚至還買不到,這個時候我們還會去計較之前18元買20個的價格嗎?還是用這個價格做參考嗎?人們的關注點更多的是我買到了,而不是多少錢買到的。


這里面包含著一個專業術語“錨定值”,通俗講就是心理價位,這個心理價位可以是客戶心中已有的價格,同樣也可以是我們重新設定的,這是我們小伙伴需要自己思考的問題,如何在客戶心中設定出錨定值很關鍵?如何降低客戶心理預期?一旦客戶接受我們設定的錨定值,價格稍稍低于客戶心中的錨定值,成交就會水到渠成了。



在各位小伙伴兒日常工作中,銷售顧問與客戶的談判重心往往都是價格,對于經銷商的小伙伴來說,價格一定是繞不開的話題,也是最讓小伙伴兒們頭疼的話題。


我們來回顧一下,哪些因素可以影響到價格?大家耳熟能詳的是:新車的固定折讓、保險價格、金融手續費、二手車價格、出庫費、上牌費、延長保修費用、贈送精品(裝飾品)價格、售后保養價格……,其實核算一下,影響最終成交價格的因素還是蠻多的。


 今天我們研究一下如何在新車價格上  


 通過降低客戶“錨定值“來促進成交 

說到新車價格
其實就是心理的一個較量如何讓客戶覺得值很關鍵。

價格談判的第一步一定是報價
每個銷售顧問都會涉及到的問題,如何給客戶報價?


很多銷售顧問都在應用的方法叫梯次報價法(如果不了解可留言小編下次講解),但往往忽略應該報價幾次的問題,跟我小編多年的行業經驗,做汽車梯次報價時,一定要小于等于3次。因為一次報價成功的客戶比例非常少,反之超過三次報價后,客戶就會覺得價格混亂,也就吊起了客戶的胃口,他會覺得再拖一拖還能有優惠,非常不利于成交。


所以各位小伙伴兒一定要知道,我們最多只能給客戶報價三次,并且每次讓價的幅度要低于上一次,這樣有利于降低客戶心理的“錨定值”。


其次就是我們無論在電話中還是在展廳,銷售顧問的第一次報價后,一定要告知客戶,你報出的價格是你手中的全部權限,超過權限的價格每次都需要請示“領導”才可以。這是關于報價的兩個原則。


三次報價法中,最核心的報價是在第二次報價,這次報價各位小伙伴兒是通過請示“領導”才得出的,這個價格一定要遠低于你的第一次報價幅度,這次報出的價格,一定是經過與客戶的互相“摩擦、碰撞后”給出的一個價格,或者這個第二次報價就是客戶的要求,一定記住,越容易得到的就越不珍惜,第二次報價我們必須“演好“戲。而且第二次報價一定不要直接給出全部現金的優惠,要做一個組合給到客戶進行選擇。


例:經過第一次報價后,客戶還是不滿意,還想再優惠5000元,客戶就會訂車。我們假設客戶要求額5000元,銷售顧問手里是由權限的,可以直接放給客戶,但這時候,我們一定不要直接告訴客戶,可以優惠5000元,我們簽單吧,這樣做客戶基本會覺得要求的優惠少了,自己吃虧了,并不利于簽單。 


那我們如何做?


我們一定要演戲,話說每個合格的銷售顧問都是好演員,我們一定要把給出報價的時間拖得久一點,糾結一點。
時間控制好后,最后該給出價格了,客戶是要求優惠5000元,我們的權限也夠的前提下,我們給出的報價一定是現金優惠2500元加上5000元精品(假設精品毛利率50%)。

用這種方式來讓客戶做出選擇,告知客戶您要求的5000現金實在做不了,但為了讓您心理平衡,我們給出優惠2500元加上5000精品的報價。

這么做的目的就是讓客戶降低“錨定值“,讓客戶感覺已經超過我們的底線了,往下再降價格越來越難了。
這種價格組成一旦給到客戶后,客戶的心理一定是2種都想要,我們小伙伴兒只需要把剛才的戲再演一遍,最后都給到客戶,基本上就離成交很近了。


以上是2個關于談判、價格的經驗分享,其實來說,沒有所謂的技巧能適合所有的消費者,技巧一定是通過不斷的積累、不斷的實踐來得出的。


作為汽車銷售顧問,一定不要只把目光放到所謂的“技巧”上,其實我們更應該做好自己本身的“銷售“,都說銷售其實首先是銷售自己,這種觀點非常對。


大家仔細想一想,自從各位進入到汽車行業后,有沒有家里人、朋友、同學來找你們幫助買車?


為什么找我們?因為我們是汽車業內人士,我們對汽車了解、汽車圈內人脈夠用。所以我們一定要把這些發揮好,讓我們每一個接觸過的客戶都有這樣的感覺,一旦成為您的客戶,那么他周圍的家人、同事、朋友想買車,都可以找你,你都會盡全力去幫助他們,當然不限于本品牌。這也就是很多人說的轉介紹,一定要把自己的個人品牌應用好,到時候您會發現,通過朋友介紹來的客戶,不全都是只關注價格,而是因為信任您。


好了,嘮叨了很多,希望在這困難時期,能夠開啟各位小伙伴兒的思路,活學活用,關注我們,后面還有更多關于汽車銷售的干貨。


-END-


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