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交車技巧之畫龍點睛

發布時間:2020-03-27閱讀量:831 次 分享:
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客戶對交車時間長短的需求和看法不一,如何處理?

1、有的客戶會抱怨交車時間太長,浪費時間;有的客戶抱怨交車時間太短,敷衍了事?

2、交車儀式怎么設計才能既花錢少又能讓客戶感到滿意又難忘? 

3、怎樣設計交車儀式可以起到非常好的宣傳效果? 

相信小伙伴們在交車過程中都會被這樣的問題所疑難,這樣的問題產生的原因是什么?大家需要從交車環節的核心行動目標來進行思考。 

遞交新車環節的核心行動目標是為了提高的客戶滿意度。所以圍繞這個核心行動目標,我們把遞交新車環節按照五個步驟進行,如下五個步驟:

究竟每個不同類型的客戶都適合什么樣的交車安排呢?在實際工作中我們可以通過詢問客戶來進行交車流程安排。


推薦話術

XX先生/女士您好。您的愛車已經到店了,現在和您預約一下提車的時間。2020年x月x日下午,您看這個時間段可以嗎?好的,我們的交車流程大約需要1.5-2個小時,您看您的時間可以嗎?


對于希望交車時間短一些的客戶,對于希望交車時間短一些的客戶,我們可以根據客戶需求進行靈活調整,先介紹基礎功能隨后發送一些操作方法及視頻,并且囑咐客戶如有任何問題要隨時聯系等方法做到高效快捷的進行交車流程。


對于希望交車時間長一些的客戶,對于希望交車時間長一些的客戶,我們要充分予以尊重并充滿耐心。詳細按照流程進行逐一介紹,過程中可以輔助用筆寫下來重點。如有隨行人員,對隨行人員的關注也不可或缺。

交車儀式的核心是超出客戶期望(驚喜、溫暖、細致等),銷售顧問在整個銷售過程中,需要充分挖掘客戶需求,結合客戶需求(包括顯性需求和隱性需求)及客戶期望,設計交車儀式。一個令人難忘的交車環節重在儀式感,讓客戶從心里認可我們的服務。而有溫度的交車儀式重要在于用心,金錢只是輔助。


交車儀式的案例1

銷售部會在前一天開會,確認第二天提車客戶有幾位到場以及什么時候來。車主姓名,職業,現在開的老車是什么型號,顏色。夫妻二人的照片全體銷售部都要記住,甚至打掃衛生的阿姨和門衛都要提前熟知夫妻二人面孔。

第二天,車主開車一進大門,門衛問的不是:您好,請問您是來看車還是保養?而是直接說:x先生,x女士,二位好。恭喜您今天喜提新車。

客戶當時非常驚喜,在展廳里,見到客戶的銷售顧問,人人都要說一句,恭喜您,x先生。連掃地的阿姨都認識客戶,也會說句恭喜您X先生。隨后的交車儀式非常簡單,銷售顧問和銷售經理與客戶合影留念即可。


交車儀式的案例2

銷售顧問在與客戶的溝通中得知,先生此次購車是給愛人買車,作為他們結婚十周年紀念日的禮物。并且了解到,兩人從白手起家開始打拼,結婚的時候禮物是女士非常喜歡的一束洋桔梗,一種價格非常便宜但是非常漂亮的花。

選擇兩位結婚十周年紀念日當天交車,讓客戶驚喜的是,在他們愛車的機蓋上邊放著一束白色的洋桔梗。旁邊的裝飾也都用洋桔梗裝飾,當時客戶的愛人看到這束鮮花不禁感動潸然淚下,先生更為感動,因為這束鮮花是銷售顧問為他們準備好的。交車的時間選在了13:14分,銷售顧問說,現在是13點14分,祝你們的愛情一生一世。


我們還可以巧用交車儀式進行宣傳,為大家推薦四種宣傳方法


1、在車輛多個部位增加細節提醒點

比如在車輛遮陽板內側會貼一個銷售顧問和服務顧問的電話;后備箱工具箱內放一張服務顧問的名片并有提醒小卡紙;在副駕駛手套箱內放一個簡要的車輛操作技巧說明書,把這些細致入微的關懷在交車的時候告知客戶,并由同事在旁拍攝小視頻,將視頻發至媒體平臺進行宣傳。鼓勵客戶發布宣傳,贈送其保養代金券。

2、總經理手寫感謝信,簡單祝福語即可

在新車交付的時候,裝到一個信封里,由總經理或者總監親自交給客戶,客戶看到最高管理層這樣有心,會感到很驚喜。邀請客戶與總經理合影并鼓勵客戶把感謝信及合影發到朋友圈或微博。

3、定期拍攝客戶交車照片及視頻

一段時間內可以以不同的主題通過經銷商官方社交賬號發送。主題例如:客戶的喜悅時刻,客戶的感動時刻等。

4、邀請客戶加入經銷商的車主俱樂部或者車友群

進群后,可將客戶交車的過程照片視頻發送到群里,并邀請其他群內成員歡迎其加入。長此以往,客戶的數量越來越多,可以搭建出不同的客戶群組開展活動集中進行宣傳,交車這個時間節點邀請客戶加入是很好的時機。


作為車輛銷售過程中非常重要的一環,交車儀式的好壞會影響后續客戶滿意度及轉介紹率,所以大家要努力提升客戶在這個環節的體驗和滿意度。


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